A vásárlók nem általános megoldást keresnek, hanem rájuk szabott szolgáltatást. Ha egy vállalkozás nem képes konkrét problémára reagáló üzenetet megfogalmazni, akkor a vevő nem érzi magát megszólítva. A „mindenkinek jó” üzenet ezért nem nagyobb piacot, hanem nagyobb közönyt eredményez.

Miért veszélyes a túl általános kommunikáció?

Az általános marketingígéretek, mint például „minőségi szolgáltatás”, „gyors kiszolgálás” vagy „versenyképes árak”, ma már semmitmondók. Ezeket mindenki mondhatja, így senki sem hiszi el. Ha egy vállalkozás nem konkrét, nem különbözteti meg magát a versenytársaitól, észrevétlen marad - még akkor is, ha remekül dolgozik. A vevő csak azt látja: „még egy a sok közül”.

A vásárlók érzelmi alapon döntenek: azt választják, aki érti őket. Ha nincs célcsoport-szűkítés, nincs érzelmi kapcsolat sem. Egy jó marketingüzenet nem hangos, hanem pontos. Akkor hat, ha a vevő magára ismer benne: 

„Rólam beszélnek, az én problémámról.”

A célpiac szűkítése = erősebb pozíció

Sokan attól félnek, ha szűkítik a célközönséget, vevőt veszítenek. Pedig ennek épp az ellenkezője az igaz: a pozicionálás nem kizár, hanem bevonz. Ha egy vállalkozás megnevez egy konkrét problémát és egy konkrét ügyféltípust (például „webáruházaknak segítünk növelni az átlagos kosárértéket”), azonnal hitelesebbnek hat az üzenete.

A niche nem korlátozás, hanem specializáció. Aki valamilyen területen szakértőként jelenik meg, az sokkal nagyobb bizalmat ébreszt, mint aki mindenkihez, és így valójában senkihez sem szól. A vevők nem általános szolgáltatót keresnek, hanem azt, aki „pont ilyen helyzetben már segített”.

Hogyan működik ez a gyakorlatban?

Gondoljuk végig, hogy az alábbi két üzenet közül melyik az erősebb:
A) Magas színvonalú szolgáltatást kínálunk mindenkinek.
B) Segítünk könyvelőirodáknak automatizálni a havi riportkészítést.

Az első üzenet bárkinek szól, de senkit sem érint meg. A második keveseknek szól - de őket konkrétan megszólítja.

A célzott kommunikáció mélyebb kötődést alakíthat ki, magasabb konverzióval. A vevő azt érzi: 

„Ők értik a mindennapi problémáimat.” 

A marketing sikerének kulcsa nem az elérés szélessége, hanem az azonosulás mélysége. Inkább legyünk valakinek nélkülözhetetlenek, mint mindenkinek felejthetők.

Aki mindenkinek beszél, azt senki sem hallja meg

A modern marketing nem arról szól, hogy minél többen hallanak rólad, hanem arról, hogy minél többen érzik azt: róluk beszélsz. A fókuszált pozicionálás nem szűkíti, hanem erősíti a márkát. A cél nem a tömeg, hanem a releváns közönség.

Aki képes kimondani: 

„Ez a szolgáltatás X ember problémájára ad megoldást”, 

annak nem több kampányra, hanem több bizalomra lesz szüksége. A kkv marketing igazi ereje nem a költségben, hanem a pontosságban rejlik.