Ez a trükk segít megszabadulni a panaszkodó, időrabló ügyfelektől
Ez a trükk segít megszabadulni a panaszkodó, időrabló ügyfelektől
Ez a trükk segít megszabadulni a panaszkodó, időrabló ügyfelektől
A legtöbb vállalkozó és értékesítési vezető számára egy üres pipeline maga a rémálom. Kevés dolog ad nagyobb biztonságérzetet, mint amikor a naptár tele van hívásokkal és a CRM-ben hosszú a leadlista. De mi van akkor, ha ezek közül a leadek közül sokan soha nem is akartak vásárolni, vagy sokkal több gondot okoznak, mint amennyi hasznot hoznak? Ez az a pont, ahol az alkalmatlan leadek hajszolása a cég egyik legdrágább hibájává válik.
A legtöbb vállalkozó és értékesítési vezető számára egy üres pipeline maga a rémálom. Kevés dolog ad nagyobb biztonságérzetet, mint amikor a naptár tele van hívásokkal és a CRM-ben hosszú a leadlista. De mi van akkor, ha ezek közül a leadek közül sokan soha nem is akartak vásárolni, vagy sokkal több gondot okoznak, mint amennyi hasznot hoznak? Ez az a pont, ahol az alkalmatlan leadek hajszolása a cég egyik legdrágább hibájává válik.
Peak
2025. nov. 11.
Peak
2025. nov. 11.
Peak
2025. nov. 11.
Miért veszélyes az alkalmatlan leadekre pazarolni az időt?
Miért veszélyes az alkalmatlan leadekre pazarolni az időt?
Miért veszélyes az alkalmatlan leadekre pazarolni az időt?
Az első és leglátványosabb veszteség az idő. Az értékesítési csapat hosszú órákat tölt olyan hívásokkal, amelyek már az elején kudarcra vannak ítélve. Már akkor az is azonnal elfolyik értékesítési költségek negyede, ha a leadeknek csak 25 százaléka nem valós megrendelői szándék.
De még rosszabb, ha ezek a leadek végül ügyféllé válnak. Ilyenkor ugyanis rengeteg erőforrást emésztenek fel, hajlamosak többet panaszkodni, és gyakran gyorsan lemorzsolódnak. Ez pedig nemcsak a bevételt csökkenti, hanem demotiválja a csapatot is.
Az első és leglátványosabb veszteség az idő. Az értékesítési csapat hosszú órákat tölt olyan hívásokkal, amelyek már az elején kudarcra vannak ítélve. Már akkor az is azonnal elfolyik értékesítési költségek negyede, ha a leadeknek csak 25 százaléka nem valós megrendelői szándék.
De még rosszabb, ha ezek a leadek végül ügyféllé válnak. Ilyenkor ugyanis rengeteg erőforrást emésztenek fel, hajlamosak többet panaszkodni, és gyakran gyorsan lemorzsolódnak. Ez pedig nemcsak a bevételt csökkenti, hanem demotiválja a csapatot is.
Az alulkvalifikálás csapdája
Az alulkvalifikálás csapdája
Az alulkvalifikálás csapdája
Az alulkvalifikálás a legtöbb vállalkozás működésében természetes jelenség, különösen a kezdeti szakaszban. Az alapítók ilyenkor szeretnék minél gyorsabban felépíteni a pipeline-t, és minél több érdeklődő felé nyitottságot mutatni. Sokszor szükség is van erre, hiszen az első ügyfelekből lesznek a referencia esettanulmányok és a tapasztalatok.
Csakhogy egy idő után ez a stratégia visszafelé sül el. Ha nem szűrsz elég hatékonyan, a csapatod folyamatosan olyan ügyfelekre pazarolja az idejét, akikből soha nem lesz valódi, hosszú távú bevétel.
Az alulkvalifikálás a legtöbb vállalkozás működésében természetes jelenség, különösen a kezdeti szakaszban. Az alapítók ilyenkor szeretnék minél gyorsabban felépíteni a pipeline-t, és minél több érdeklődő felé nyitottságot mutatni. Sokszor szükség is van erre, hiszen az első ügyfelekből lesznek a referencia esettanulmányok és a tapasztalatok.
Csakhogy egy idő után ez a stratégia visszafelé sül el. Ha nem szűrsz elég hatékonyan, a csapatod folyamatosan olyan ügyfelekre pazarolja az idejét, akikből soha nem lesz valódi, hosszú távú bevétel.
Hogyan mérheted fel, hogy jól kvalifikálsz-e?
Hogyan mérheted fel, hogy jól kvalifikálsz-e?
Hogyan mérheted fel, hogy jól kvalifikálsz-e?
Érdemes időről időre önellenőrzést tartani. Íme néhány jel, amely arra utalhat, hogy nem megfelelően kvalifikálsz:
Nagy pipeline, alacsony konverzió: rengeteg lead érkezik, de kevesen válnak ügyféllé.
Gyenge ügyfélmegtartás: ha sok ügyfél gyorsan lemorzsolódik, és ennek oka az „illeszkedés hiánya”, az is alulkvalifikálás jele.
Másik oldalról viszont a túl szigorú szűrés is probléma lehet. Ha a konverziós arány magas, de túl kevés lead jut át a rostán, könnyen előfordulhat, hogy túlkvalifikálsz, és emiatt veszítesz el jó lehetőségeket.
Érdemes időről időre önellenőrzést tartani. Íme néhány jel, amely arra utalhat, hogy nem megfelelően kvalifikálsz:
Nagy pipeline, alacsony konverzió: rengeteg lead érkezik, de kevesen válnak ügyféllé.
Gyenge ügyfélmegtartás: ha sok ügyfél gyorsan lemorzsolódik, és ennek oka az „illeszkedés hiánya”, az is alulkvalifikálás jele.
Másik oldalról viszont a túl szigorú szűrés is probléma lehet. Ha a konverziós arány magas, de túl kevés lead jut át a rostán, könnyen előfordulhat, hogy túlkvalifikálsz, és emiatt veszítesz el jó lehetőségeket.
A hatékony kvalifikáció keretrendszere
A hatékony kvalifikáció keretrendszere
A hatékony kvalifikáció keretrendszere
A siker kulcsa valójában a rugalmas, lépcsőzetes megközelítés.
Első szűrés: egyszerű kérdések formon vagy gyors felfedező hívásban. Például: rendelkeznek-e megfelelő költségkerettel, földrajzilag beleillenek-e a célcsoportba? Az egyértelműen alkalmatlan leadeket ilyenkor még udvariasan el lehet engedni.
Érdeklődés növekedése: ha a lead továbbra is aktív, újabb ellenőrzési pontok következhetnek. Ilyenkor érdemes rákérdezni a motivációjukra, az előző próbálkozásaik kudarcának okára, sürgősségre vagy döntési jogkörre.
Leadek kategorizálása:
A legjobb illeszkedésű leadek azonnal magasabb szintű értékesítési folyamatba kerülnek.
A közepes illeszkedésűeket marketinggel lehet gondozni.
A gyenge illeszkedésűeket könnyebb, edukációs tartalmakkal lehet „melegíteni”.
Ez a többfokozatú folyamat biztosítja, hogy minden lead a megfelelő gondozást kapja - anélkül, hogy a csapat fölöslegesen pazarolná az energiáját.
A siker kulcsa valójában a rugalmas, lépcsőzetes megközelítés.
Első szűrés: egyszerű kérdések formon vagy gyors felfedező hívásban. Például: rendelkeznek-e megfelelő költségkerettel, földrajzilag beleillenek-e a célcsoportba? Az egyértelműen alkalmatlan leadeket ilyenkor még udvariasan el lehet engedni.
Érdeklődés növekedése: ha a lead továbbra is aktív, újabb ellenőrzési pontok következhetnek. Ilyenkor érdemes rákérdezni a motivációjukra, az előző próbálkozásaik kudarcának okára, sürgősségre vagy döntési jogkörre.
Leadek kategorizálása:
A legjobb illeszkedésű leadek azonnal magasabb szintű értékesítési folyamatba kerülnek.
A közepes illeszkedésűeket marketinggel lehet gondozni.
A gyenge illeszkedésűeket könnyebb, edukációs tartalmakkal lehet „melegíteni”.
Ez a többfokozatú folyamat biztosítja, hogy minden lead a megfelelő gondozást kapja - anélkül, hogy a csapat fölöslegesen pazarolná az energiáját.
Amikor a rossz érzés is számít
Amikor a rossz érzés is számít
Amikor a rossz érzés is számít
Nem szabad megfeledkezni arról sem, hogy a kvalifikáció nemcsak racionális adatokon alapul. Ha egy potenciális ügyfél például negatívan beszél a saját csapatáról, vagy bántó megjegyzéseket tesz már az első hívás során, az intő jel lehet. Még ha a megállapodás összege vonzó is, a hosszú távú kapcsolat sokkal többe kerülhet, mint amennyit hoz.
Nem szabad megfeledkezni arról sem, hogy a kvalifikáció nemcsak racionális adatokon alapul. Ha egy potenciális ügyfél például negatívan beszél a saját csapatáról, vagy bántó megjegyzéseket tesz már az első hívás során, az intő jel lehet. Még ha a megállapodás összege vonzó is, a hosszú távú kapcsolat sokkal többe kerülhet, mint amennyit hoz.
A jó kvalifikáció hosszú távon fizetődik ki
A jó kvalifikáció hosszú távon fizetődik ki
A jó kvalifikáció hosszú távon fizetődik ki
Az alkalmatlan leadek hajszolása látszólag biztonságos, hiszen így mindig tele a pipeline. De a valóságban ez az egyik legdrágább hiba, amit egy vállalkozás elkövethet: időt emészt fel, növeli a költségeket, és kiszámíthatatlanná teszi a növekedést.
Ezzel szemben egy átgondolt, kiegyensúlyozott kvalifikációs folyamat segít abban, hogy a csapatod idejét a valóban ígéretes leadekre fordítsd, és hosszú távon erősebb, fenntarthatóbb üzletet építs.
(Forrás: Entrepreneur)
Az alkalmatlan leadek hajszolása látszólag biztonságos, hiszen így mindig tele a pipeline. De a valóságban ez az egyik legdrágább hiba, amit egy vállalkozás elkövethet: időt emészt fel, növeli a költségeket, és kiszámíthatatlanná teszi a növekedést.
Ezzel szemben egy átgondolt, kiegyensúlyozott kvalifikációs folyamat segít abban, hogy a csapatod idejét a valóban ígéretes leadekre fordítsd, és hosszú távon erősebb, fenntarthatóbb üzletet építs.
(Forrás: Entrepreneur)
Iratkozz fel hírlevelünkre, és kövesd nyomon a legfrissebb híreinket.
Minden ami számlázással kapcsolatos.
Iratkozz fel hírlevelünkre, és kövesd nyomon a legfrissebb híreinket.
Minden ami számlázással kapcsolatos.
Iratkozz fel hírlevelünkre, és kövesd nyomon a legfrissebb híreinket.
Minden ami számlázással kapcsolatos.