A probléma az, hogy az elmúlt években a startup-ökoszisztéma egyre inkább egységesedett. A legtöbb alapító ugyanazokat a könyveket olvassa, ugyanazokat a tanácsadókat követi és ugyanazokat a pitch deck sablonokat használja. Ennek eredményeként a befektetők nap mint nap szinte azonos szerkezetű prezentációkat látnak: probléma, megoldás, piacméret, üzleti modell, versenytársak, pénzügyi tervek és befektetési igény.

Ha mindenki ugyanazt a formulát követi, egyre nehezebb kitűnni a tömegből. Éppen ezért különösen értékesek azok a technikák, amelyek nemcsak hatékonyabbá teszik a prezentációt, hanem segítenek más perspektívából láttatni a vállalkozást. Két ilyen módszer a pitch elejének és végének újragondolása.

Ne a problémával kezdj – adj új nézőpontot a befektetőnek

A legtöbb startup-pitch azzal indul, hogy az alapító részletesen bemutat egy problémát. Ez elsőre logikusnak tűnik: ha nincs probléma, nincs szükség megoldásra sem. A megközelítés azonban számos esetben visszafelé sül el.

A befektetők emberek, akik saját tapasztalataikon és előítéleteiken keresztül értelmezik a világot. Ha az általad bemutatott probléma nem része a mindennapjaiknak, könnyen elveszítheted az érdeklődésüket, még akkor is, ha valójában jelentős piaci lehetőségről van szó.

Különösen jól látható ez olyan területeken, amelyek bizonyos demográfiai csoportokat érintenek. Ha például egy női alapító egy elsősorban nőket érintő problémára kínál megoldást, a férfi befektetők sokszor egyszerűen nem érzik át annak súlyát. A kockázati tőkepiacon továbbra is alacsony a női befektetők aránya, ami hozzájárul ahhoz, hogy számos ígéretes vállalkozás nem kapja meg a szükséges figyelmet.

Ennek a problémának az egyik leghatékonyabb ellenszere az úgynevezett perspective framer, vagyis a nézőpont-keretezés alkalmazása.

Mi az a perspective framer?

A perspective framer célja, hogy még a prezentáció elején meghatározza, milyen szemüvegen keresztül tekintsen a befektető a vállalkozásra.

Ahelyett, hogy rögtön a problémáról beszélnél, először egy olyan kontextust teremtesz, amely segít a hallgatóságnak megérteni a probléma jelentőségét. Nem azt akarod elérni, hogy a befektető saját tapasztalatai alapján ítélje meg a cégedet, hanem azt, hogy azon a nézőponton keresztül lássa azt, amely a legjobban bemutatja annak valódi potenciálját.

Képzeljünk el egy startupot, amely digitális hírcsatornáknak fejlesz előfizetési szolgáltatást. Ha a pitch azzal kezdődik, hogy „olcsóbb hozzáférést biztosítunk a prémium tartalmakhoz”, sok befektető egyszerűen eldönti magában, hogy ő személy szerint fizetne-e egy ilyen szolgáltatásért.

Ha azonban a vállalkozás azzal indít, hogy a fizetőfalak és a kattintásvadász címek miként járulnak hozzá a félretájékoztatás terjedéséhez és társadalmi problémák kialakulásához, a befektető már nem egy egyszerű előfizetési szolgáltatást lát. Ehelyett egy olyan vállalatot lát maga előtt, amely egy globális problémát próbál megoldani egy több tízmilliárd dolláros piacon.

Ez a különbség alapjaiban változtatja meg a prezentáció értelmezését.

A befektetők nem feltétlenül ügyfelek

Sok alapító beleesik abba a hibába, hogy a pitch során tudat alatt úgy próbálja eladni a termékét a befektetőnek, mintha potenciális vásárló lenne. A befektetőnek azonban nem kell szeretnie vagy használnia a terméket. Nem azért fektet be, mert ő maga ügyfél lesz, hanem azért, mert látja a növekedési potenciált és a piaci lehetőséget.

Ezért kulcsfontosságú, hogy a pitch elején megfelelő keretet adj a történetednek. Ha ezt sikerül elérni, a befektetők nem azt fogják mérlegelni, hogy használnák-e a terméket, hanem azt, hogy képes vagy-e egy jelentős problémát megoldani és jelentős piaci részesedést szerezni.

Miért hat gyengén a legtöbb pitch vége?

Nemcsak a prezentáció eleje kritikus, hanem a befejezése is. Számos egyébként kiváló pitch egy ponton elveszíti a lendületét: amikor az alapító elér a befektetési igény bemutatásához. Sok prezentáció végén az az érzés alakul ki, mintha a vállalkozó támogatást kérne az álmához.

A klasszikus „The Ask” dia gyakran pontosan ezt az üzenetet közvetíti. Az alapító felsorolja, mennyi pénzre van szüksége és mire szeretné elkölteni azt. A befektető fejében azonban ilyenkor könnyen kialakulhat az érzés, hogy a vállalkozás a túléléshez vagy a következő mérföldkő eléréséhez feltétlenül rá van utalva - ez pedig jelentősen gyengíti a tárgyalási pozíciót.

Ne pénzt kérj, hanem lehetőséget kínálj!

A sikeres alapítók másként közelítik meg ezt a kérdést. Nem „kérnek”, hanem ajánlatot tesznek. A kommunikáció fókusza nem azon van, hogy mire van szükségük, hanem azon, hogy milyen lehetőség nyílik meg a befektető előtt.

A vállalkozást úgy mutatják be, mint amely már most is egy jelentős növekedési pályán halad. A befektetés nem azért szükséges, hogy egyáltalán elérjék a céljukat, hanem azért, hogy gyorsabban jussanak el oda.

Ez a szemléletváltás jelentős pszichológiai hatással bír. A befektető nem egy segítségkérésre reagál, hanem egy üzleti lehetőséget mérlegel.

Építs a FOMO-ra

A sikeres befektetési ajánlatok gyakran kihasználják a FOMO-t, vagyis a kimaradástól való félelmet. Ha a vállalkozásod olyan piacon működik, amelyet technológiai áttörések, szabályozási változások vagy gyors társadalmi trendek alakítanak, ezt érdemes hangsúlyozni.

A cél nem mesterséges sürgetés létrehozása, hanem annak bemutatása, hogy a lehetőség időérzékeny. Ha a piac most nyílik meg, ha egy szabályozási változás új lehetőségeket teremt, vagy ha egy technológiai trend gyors növekedést indíthat el, akkor a befektető számára világossá válik, hogy a döntés halogatása valódi költséggel járhat.

Ilyenkor a befektetés már nem adománynak vagy támogatásnak tűnik, hanem olyan üzleti lehetőségnek, amelyről nem érdemes lemaradni.

A legerősebb pitchek nem informálnak, hanem kereteznek

A legtöbb alapító úgy tekint a pitch-re, mint információk sorozatára. A valóságban azonban a sikeres prezentációk elsősorban nem információt adnak át, hanem meghatározzák, hogyan értelmezze a hallgatóság ezeket az információkat.

Egy jól megválasztott perspektíva segít a befektetőnek megérteni, miért fontos a probléma, amelyet megoldasz. Egy erősen megfogalmazott ajánlat pedig azt mutatja meg, miért érdemes most csatlakozni a vállalkozásod növekedési történetéhez.

A kettő együtt jelentősen növelheti annak esélyét, hogy a pitch-ed ne csak egy legyen a sok közül, hanem valóban emlékezetes maradjon a befektetők számára.

(Forrás: Entrepreneur)

A kép mesterséges intelligencia használatával készült.