Mitől fogják az ügyfelek szeretni az ajánlatunkat?
Mitől fogják az ügyfelek szeretni az ajánlatunkat?
Mitől fogják az ügyfelek szeretni az ajánlatunkat?
Amikor új vállalkozást indítunk, a kritikus pont, hogy versenyképes értékajánlatot kínáljunk leendő ügyfeleinknek.
Ennek eszköze az értékajánlat-tervezés.
Az értékajánlat-tervezés folyamatos figyelmet igényel: figyelnünk kell arra, hogy ügyfeleink igényei változnak, amire reagálnunk kell kínálatunk finomításával, változtatásával.
Amikor új vállalkozást indítunk, a kritikus pont, hogy versenyképes értékajánlatot kínáljunk leendő ügyfeleinknek.
Ennek eszköze az értékajánlat-tervezés.
Az értékajánlat-tervezés folyamatos figyelmet igényel: figyelnünk kell arra, hogy ügyfeleink igényei változnak, amire reagálnunk kell kínálatunk finomításával, változtatásával.
Peak
2024. márc. 25.
Peak
2024. márc. 25.
Peak
2024. márc. 25.
Nagyon kevés olyan vállalkozás van, ahol nem okoz fejtörést az, hogyan tűnjön ki a versenytársak közül. Pedig a módszer ehhez nem lehetetlen: „csak” meg kell értenünk az ügyfeleink igényeit, és a termékeinket, szolgáltatásainkat ezekhez kell igazítanunk. Cikkünkben megmutatjuk, hogy milyen folyamaton érdemes végigmenni ahhoz, hogy értékajánlatunk vonzó legyen leendő vevőinknek.
Nagyon kevés olyan vállalkozás van, ahol nem okoz fejtörést az, hogyan tűnjön ki a versenytársak közül. Pedig a módszer ehhez nem lehetetlen: „csak” meg kell értenünk az ügyfeleink igényeit, és a termékeinket, szolgáltatásainkat ezekhez kell igazítanunk. Cikkünkben megmutatjuk, hogy milyen folyamaton érdemes végigmenni ahhoz, hogy értékajánlatunk vonzó legyen leendő vevőinknek.
Milyen a vonzó értékajánlat?
Milyen a vonzó értékajánlat?
Milyen a vonzó értékajánlat?
Az értékajánlat-tervezés folyamata amellett, hogy meghatározza leendő a termékünket vagy szolgáltatásunkat, az üzleti modellbe is beilleszti azokat. (Az üzleti modell tervezéséről, az itt és itt elérhető blogbejegyzésekben olvashatsz.)
Ahhoz, hogy idáig eljussunk, végig kell mennünk a tervezés folyamatán:
Az értékajánlat-tervezés folyamata amellett, hogy meghatározza leendő a termékünket vagy szolgáltatásunkat, az üzleti modellbe is beilleszti azokat. (Az üzleti modell tervezéséről, az itt és itt elérhető blogbejegyzésekben olvashatsz.)
Ahhoz, hogy idáig eljussunk, végig kell mennünk a tervezés folyamatán:
1. Szerezzünk információkat arról, hogy mit szeretnének az ügyfeleink!
1. Szerezzünk információkat arról, hogy mit szeretnének az ügyfeleink!
1. Szerezzünk információkat arról, hogy mit szeretnének az ügyfeleink!
Ezt megtehetjük ügyfélinterjúkkal, kutatásokkal, adatgyűjtésekkel, sőt lehetnek saját feltételezéseink is az ügyfeleink igényeiről. Az információk gyűjtésénél legyünk alaposak, és figyeljünk a kapott információk kontextusára is: ne elégedjünk meg annyival, hogy tudjuk, hogy egy feladat/termék/szolgáltatás fontos az ügyfeleink számára, azt is értsük meg, hogy miért!
Ezt megtehetjük ügyfélinterjúkkal, kutatásokkal, adatgyűjtésekkel, sőt lehetnek saját feltételezéseink is az ügyfeleink igényeiről. Az információk gyűjtésénél legyünk alaposak, és figyeljünk a kapott információk kontextusára is: ne elégedjünk meg annyival, hogy tudjuk, hogy egy feladat/termék/szolgáltatás fontos az ügyfeleink számára, azt is értsük meg, hogy miért!
2. Készítsünk ügyfélprofilt!
2. Készítsünk ügyfélprofilt!
2. Készítsünk ügyfélprofilt!
Ehhez rendszerezzük az ügyfelek elvárásairól szóló információinkat, egyrészt annak érdekében, hogy a későbbiekben bármikor vissza tudjunk nyúlni azokhoz, másrészt azért, mert amikor összesítjük az információkat, sokat tisztulnak a részletek, és mélyebben, összefüggéseiben megérthetjük ügyfeleink céljait.
Ehhez rendszerezzük az ügyfelek elvárásairól szóló információinkat, egyrészt annak érdekében, hogy a későbbiekben bármikor vissza tudjunk nyúlni azokhoz, másrészt azért, mert amikor összesítjük az információkat, sokat tisztulnak a részletek, és mélyebben, összefüggéseiben megérthetjük ügyfeleink céljait.
3. Teszteljünk!
3. Teszteljünk!
3. Teszteljünk!
Teszteljük - lehetőség szerint többféle módon - azokat a feltételezéseinket, amik az üzleti ötleteink alapját adják. Miközben vannak ugyanis olyan információink, amik objektív ügyféladatok, lehetnek olyanok is, amiket csak feltételezünk ügyfeleinkről. Ahhoz, hogy az üzleti kudarcunk kockázatát csökkentsük, fontos, hogy a piac megerősítse vagy cáfolja ezeket a feltételezéseket. Ezek eredményével frissítsük az az ügyfelekről rendelkezésre álló adatainkat.
Teszteljük - lehetőség szerint többféle módon - azokat a feltételezéseinket, amik az üzleti ötleteink alapját adják. Miközben vannak ugyanis olyan információink, amik objektív ügyféladatok, lehetnek olyanok is, amiket csak feltételezünk ügyfeleinkről. Ahhoz, hogy az üzleti kudarcunk kockázatát csökkentsük, fontos, hogy a piac megerősítse vagy cáfolja ezeket a feltételezéseket. Ezek eredményével frissítsük az az ügyfelekről rendelkezésre álló adatainkat.
4. Priorizáljunk!
4. Priorizáljunk!
4. Priorizáljunk!
Ebben a fázisban ügyfeleink nézőpontjába kellene helyezkednünk, és megértenünk, hogy számukra mi a legfontosabb. Vizsgáljuk meg, hogy mi motiválja őket, milyen feladatokat és problémákat akarnak megoldani, és mik azok az előnyök, amiket el akarnak érni. Az értékteremtés könnyen elrontható, ha túlságosan arra koncentrálunk, hogy milyen legyen a termék vagy a szolgáltatás, és közben háttérbe szorul az, hogy az ügyfelek valójában mit igényelnek.
Ebben a fázisban ügyfeleink nézőpontjába kellene helyezkednünk, és megértenünk, hogy számukra mi a legfontosabb. Vizsgáljuk meg, hogy mi motiválja őket, milyen feladatokat és problémákat akarnak megoldani, és mik azok az előnyök, amiket el akarnak érni. Az értékteremtés könnyen elrontható, ha túlságosan arra koncentrálunk, hogy milyen legyen a termék vagy a szolgáltatás, és közben háttérbe szorul az, hogy az ügyfelek valójában mit igényelnek.
5. Készítsünk változatokat az értékajánlatra!
5. Készítsünk változatokat az értékajánlatra!
5. Készítsünk változatokat az értékajánlatra!
Oldjuk meg ugyanazt a problémát ötletszinten minél többféleképpen. Ezután, ha összehasonlítjuk az ötleteinket, világosabban fogjuk látni, hogy melyiknek milyen előnyei és hátrányai vannak, melyik találkozik leginkább az ügyfeleink igényeivel. Fontos, hogy ne csak azokkal az ötletekkel foglalkozzunk, amik első körben eszünkbe jutottak, hanem aktívan gondolkozzunk arról, hogy milyen termékekkel és szolgáltatásokkal tudnánk segíteni még ügyfeleinket.
Honnan tudjuk, hogy jó az ötletünk?
Keressük bizonyítékokat, amik alátámasztják ötleteink működőképességét. Az elképzeléseink tesztelése szükséges ugyanis ahhoz, hogy lássuk: mi működik, és mi nem.
Oldjuk meg ugyanazt a problémát ötletszinten minél többféleképpen. Ezután, ha összehasonlítjuk az ötleteinket, világosabban fogjuk látni, hogy melyiknek milyen előnyei és hátrányai vannak, melyik találkozik leginkább az ügyfeleink igényeivel. Fontos, hogy ne csak azokkal az ötletekkel foglalkozzunk, amik első körben eszünkbe jutottak, hanem aktívan gondolkozzunk arról, hogy milyen termékekkel és szolgáltatásokkal tudnánk segíteni még ügyfeleinket.
Honnan tudjuk, hogy jó az ötletünk?
Keressük bizonyítékokat, amik alátámasztják ötleteink működőképességét. Az elképzeléseink tesztelése szükséges ugyanis ahhoz, hogy lássuk: mi működik, és mi nem.
6. Szelektáljuk ki a működésképtelen ötleteket!
6. Szelektáljuk ki a működésképtelen ötleteket!
6. Szelektáljuk ki a működésképtelen ötleteket!
Azokat az ötleteket, amiknél már ezen a ponton látszik, hogy nem működnek, szelektáljuk ki. Ne pazaroljuk feleslegesen erőforrásainkat.
Azokat az ötleteket, amiknél már ezen a ponton látszik, hogy nem működnek, szelektáljuk ki. Ne pazaroljuk feleslegesen erőforrásainkat.
7. Készítsünk prototípusokat a működőképes ötletekből, és teszteljük azokat!
7. Készítsünk prototípusokat a működőképes ötletekből, és teszteljük azokat!
7. Készítsünk prototípusokat a működőképes ötletekből, és teszteljük azokat!
Nem kell bonyolult dologra gondolni ebben a fázisban, sőt, minél egyszerűbb a megoldásunk, annál jobb. Prototípus lehet, ha az ötleteket nagyon tömören, mondjuk két mondatban megfogalmazzuk. Ezeket már lehet tesztelni úgy, hogy bevonunk olyan embereket, akik a potenciális ügyfeleink közé tartoznak, és megkérjük őket, hogy egyesével pontozzák az ötleteket, majd arra is, hogy magyarázzák el, hogy miért az adott pontszámot kapta az adott ötlet.
Ennél a lépésnél az legyen a célunk, hogy minél kevesebb befektetéssel tesztelni tudjuk az elképzeléseinket, még az előtt, hogy túl sok pénzt vagy energiát fordítottunk volna a termékek és szolgáltatások fejlesztésébe.
Nem kell bonyolult dologra gondolni ebben a fázisban, sőt, minél egyszerűbb a megoldásunk, annál jobb. Prototípus lehet, ha az ötleteket nagyon tömören, mondjuk két mondatban megfogalmazzuk. Ezeket már lehet tesztelni úgy, hogy bevonunk olyan embereket, akik a potenciális ügyfeleink közé tartoznak, és megkérjük őket, hogy egyesével pontozzák az ötleteket, majd arra is, hogy magyarázzák el, hogy miért az adott pontszámot kapta az adott ötlet.
Ennél a lépésnél az legyen a célunk, hogy minél kevesebb befektetéssel tesztelni tudjuk az elképzeléseinket, még az előtt, hogy túl sok pénzt vagy energiát fordítottunk volna a termékek és szolgáltatások fejlesztésébe.
8. Válasszunk az ötletek közül!
8. Válasszunk az ötletek közül!
8. Válasszunk az ötletek közül!
Ahhoz, hogy el tudjuk dönteni, melyik ötletet valósítsuk meg végül, ajánlott objektív pontozási módszert kidolgoznunk. Ehhez döntsük el, hogy mely kritériumok a legfontosabbak.
Az értékajánlatunk jól működő üzleti modellbe van beágyazva?
Az ügyfeleink számára legfontosabb feladatokat, problémákra és előnyökre ad választ?
Olyan igényeket elégít ki a termék vagy szolgáltatás, amiket ügyfeleink még nem, vagy nem kielégítő módon kezelnek?
Ötleteink kiemelkedően jól teljesítenek ezeknek a problémáknak a megoldásában?
Olyan feladatokra, problémákra és előnyökre koncentrálunk, amelyek sokakra jellemzőek, vagy amelyekért néhányan sokat fizetnének?
Vannak olyan előnyei a termékeinknek és szolgáltatásainknak, amelyek túlmutatnak a versenytársak megoldásain?
Nehezen másolható?
Az értékajánlat illeszkedik a stratégiánkba?
Van a megoldásban pénzügyi és növekedési potenciál?
Megvalósítható?
A fentiek alapján pontozzuk az értékajánlatainkat. Az ötletek közül végül azt valósítsuk meg, ami az üzleti potenciál mellett az ügyfelek igényeit is teljes mértékben szem előtt tartja.
Ezzel elkerülhető, hogy olyan termékeket és szolgáltatásokat kínáljunk, amik nem kellenek a célcsoportunknak - minden jószándékunk és kiváló ötleteink ellenére sincs igény azokra.
Ahhoz, hogy el tudjuk dönteni, melyik ötletet valósítsuk meg végül, ajánlott objektív pontozási módszert kidolgoznunk. Ehhez döntsük el, hogy mely kritériumok a legfontosabbak.
Az értékajánlatunk jól működő üzleti modellbe van beágyazva?
Az ügyfeleink számára legfontosabb feladatokat, problémákra és előnyökre ad választ?
Olyan igényeket elégít ki a termék vagy szolgáltatás, amiket ügyfeleink még nem, vagy nem kielégítő módon kezelnek?
Ötleteink kiemelkedően jól teljesítenek ezeknek a problémáknak a megoldásában?
Olyan feladatokra, problémákra és előnyökre koncentrálunk, amelyek sokakra jellemzőek, vagy amelyekért néhányan sokat fizetnének?
Vannak olyan előnyei a termékeinknek és szolgáltatásainknak, amelyek túlmutatnak a versenytársak megoldásain?
Nehezen másolható?
Az értékajánlat illeszkedik a stratégiánkba?
Van a megoldásban pénzügyi és növekedési potenciál?
Megvalósítható?
A fentiek alapján pontozzuk az értékajánlatainkat. Az ötletek közül végül azt valósítsuk meg, ami az üzleti potenciál mellett az ügyfelek igényeit is teljes mértékben szem előtt tartja.
Ezzel elkerülhető, hogy olyan termékeket és szolgáltatásokat kínáljunk, amik nem kellenek a célcsoportunknak - minden jószándékunk és kiváló ötleteink ellenére sincs igény azokra.
9. Kezdjük elölről!
9. Kezdjük elölről!
9. Kezdjük elölről!
Az értékajánlat tervezés optimális esetben egy véget nem érő folyamat, hiszen ahhoz, hogy értékajánlataink fontosak maradjanak ügyfeleinknek, folyamatosan fejlesztenünk kell azokat.
Az értékajánlat tervezés optimális esetben egy véget nem érő folyamat, hiszen ahhoz, hogy értékajánlataink fontosak maradjanak ügyfeleinknek, folyamatosan fejlesztenünk kell azokat.